miércoles, 10 de junio de 2015

Recomendaciones para los participantes en el Demo Day actúaupm 2015

@aristidessenra

¿Qué es el Demo Day actúaupm 2015?
Una jornada de exposición de proyectos empresariales que salen de la Universidad Politécnica de Madrid.

¿Para qué sirve el Demo Day actúaupm 2015?
Para la Universidad: Para demostrar el potencial del talento UPM. Para conseguir atraer más partners, colaboradores y empresas que se interesen en el flujo de proyectos que surgen del Programa actúaupm.

Para las startups: Promoción, visibilidad integrada en una iniciativa conjunta. Atraer a potenciales inversores y/o clientes. Disponer de un espacio donde encontrarse con posibles colaboradores y socios.

¿Qué hay que contar en un Demo Day?
La mayoría de las veces los proyectos pecan de contar demasiado poco los logros que ha obtenido el proyecto, la potencialidad real que tiene y por qué merece la pena que los demás lo conozcan.

No se trata solo de encontrar inversores sino también de realizar una presentación profesional y seria que destaque por qué es interesante hacer negocios con vosotros.

¿Cómo enfocaríamos nosotros la presentación?

·         Lo primero, es desprenderse de la timidez que os atenaza y el conservadurismo. No se trata de vender humo sino de demostrar que sois un equipo brillante poniendo en marcha un proyecto empresarial innovador.

·         Lo segundo, la puesta en escena es importante: prototipos, pantallazos, fotografías, en definitiva, todo aquello que fortalezca el mensaje que queréis lanzar, hay que utilizarlo pero correctamente. La mayoría de vosotros no sois diseñadores gráficos pero hay que cuidar la estética. El equilibrio de la puesta escena con unos contenidos contundentes es la fórmula ganadora.

·    Estáis vendiendo vuestro proyecto, al final de la presentación tiene que quedar claro:
o   Qué hacéis y para qué lo hacéis
o   Cómo lo hacéis
o   Por qué sois los más adecuados para hacerlo
o   Por qué el negocio es realmente interesante o al menos eso creéis.
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FORMATO RECOMENDADO (es una guía):

1:__________________________________
Portada atractiva, coherente con el proyecto. Nombre del proyecto, logotipo y slogan (frase descriptiva corta, no frase “ingeniosa” corta... mucho mejor una frase descriptiva e ingeniosa corta pero no siempre es posible)

2:__________________________________
Antecedentes, story telling. Situad rápidamente al oyente en la historia que queréis que se crean. Cómo surgió la idea, entendido como la oportunidad que detectasteis, cómo disteis los primeros pasos y en definitiva, cómo empezó todo.

Contar una histora siempre ayuda a posicionar a la persona que escucha:

"Mi padre de 82 años me comentó delante de un escaparate, qué curioso si pudiéramos escuchar las críticas de los clientes que se paran delante...de nació la idea de..."

3:__________________________________
Por qué hay mercado. De dónde sacáis que esto es una necesidad que realmente alguien necesita ¿seguro que no lo habéis soñado? Es una realidad o es un deseo vuestro. Quiénes son los competidores relevantes. Quiénes son los clientes que compran a esos competidores. Cómo toman las decisiones de compra los clientes.

"María tiene entre 30 y 45 años... le gusta... toma su decisión de compra de la siguiente manera..."

Cuentas el proceso completo desde que el cliente descubre hasta que compra.

4:__________________________________
Qué vendéis. Están prohibidas palabras ambiguas y poco descriptivas como “plataforma”, “una solución”, “un servicio”, sino que hay que concretar cuál es de verdad vuestro producto o servicio. De verdad.
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Y una vez contado esto, tenéis que explicar por qué los clientes os van a elegir a vosotros en lugar de a los competidores que son empresas reales. En definitiva, cuáles son las ventajas competitivas que hacen que “alguien” se piense remotamente comprar lo que ofrecéis.

5:__________________________________
Es el momento de poner toda la carne en el asador, contad qué habéis conseguido ya, todos los logros y sobre todo los más relevantes no se pueden quedar en el tintero, olvidados. Logros que impacten a la gente, y que hagan que piensen que vosotros también vais muy en serio, que van a oír hablar de vuestra empresa a menudo y por buenas cosas.

6:__________________________________
Despedida, quién está detrás del proyecto, breve bio con la formación y la experiencia relacionada y por supuesto datos de contacto (una dirección de email es obligatoria, aunque sea genérica) por si acaso alguien se ha “enamorado” de vosotros y quiere comprar, invertir o directamente ayudaros con un contacto o lo que sea.
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Se trata solo de una estructura, a partir de ahí, toda la seriedad, profesionalidad y creatividad que queráis darle será más que bienvenida para que vuestra presentación triunfe.

¿Cómo oriento la presentación si lo que busco son clientes?
Destaca el beneficio para el consumidor, da cifras, muestra algún ejemplo, alguna prueba de concepto, destaca quién está comprando o, si no tienes clientes, quién comprará y porqué van a quedar satisfechos.

¿Cómo oriento la presentación si lo que busco son inversores (o socios interesantes)?
Recuerda una cosa, no hay nada que guste más a tu inversor que tu proyecto esté orientado a vender, así que lo comentado en el párrafo anterior también sirve ahora.

Además:

  • Di el dinero que necesitas y para qué lo vas a utilizar.
  • Añade algunos datos financieros como: la previsión de ingresos en 5 años (aunque solo prestarán atención al principio a los dos primeros, esmérate ahí) y el EBITDA.
  • Cuánto estás dispuesto a ceder de tu compañía a cambio.
  • Cuál es el exit, es decir, quién volverá a invertir en el proyecto dentro de unos años cuando el proyecto, si todo ha ido bien, haya crecido.

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En total no serán más de 6 minutos para la exposición, tiempo más que de sobra para contar todo lo que queráis y más de una forma impactante.

Además vamos a grabar las presentaciones con buen formato, utilizando equipos profesionales de la universidad, para que una vez editado el material podáis utilizarlo.

Invitad a la gente que queráis y que sea interesante para vosotros que asistan (que se registren en creacion.empresas@upm.es). Por nuestra parte haremos una amplia difusión e igualmente  utilizaremos el material editado para seguir haciendo promoción.


Utilizad la iniciativa universitaria para contactar perfiles interesantes para vosotros, aunque no puedan asistir al Demo Day, será la excusa perfecta para retomar el contacto o para iniciarlo si no lo habéis hecho antes.

Ejemplos

actúaupm
Alise Devices (actúaupm 2011) (Security InnoDay2014) https://youtu.be/mSfJiZzAbXM
Inevio (actúaupm 2012): https://youtu.be/oSSh_N8hnRk 
Sentisis (Foro Inversión 2014) https://youtu.be/zQD98gg6A_M 

otros
Chineasy (Kickstarter) https://youtu.be/1aSFX0WsWyM 
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© Arístides Senra Díaz 2015

viernes, 6 de febrero de 2015

Aprende haciendo, así te darás cuenta de que puedes

@aristidessenra

En Diciembre de 2010 conocimos a Joe Wilson. Joe es Director Senior de Desarrolladores y del Grupo de Plataformas para toda Europa Occidental de Microsoft. Como tal, lidera la difusión y el compromiso de audiencias técnicas que abarcan estudiantes y start-ups. Es el responsable de asegurar que Microsoft no solo se dedique a entusiasmar y comprometer, sino que también juega un papel fundamental de cara a impulsar toda la industria de IT en Europa.
Antes de trabajar para Microsoft, fue emprendedor de éxito, creando y gestionando varias empresas. Con un historial que impresiona, cuando esperas encontrar un serio ejecutivo con chaqueta y corbata, Joe te saluda en vaqueros y camiseta mientras relata su historia.
De orígenes humildes, fue el primero de toda su familia en ir a la Universidad. Para poder costearse los estudios, tuvo que ponerse a trabajar. A partir de ahí crea cinco empresas y nos enseña algunas lecciones que podemos aplicar en nuestras vidas:

Aprende haciendo cosas, solo así te darás cuenta de que puedes hacerlo. No basta solo con tener buenas ideas y buenas intenciones, hay que pasar a la acción, experimentar y vivir los problemas en primera persona. De esta forma nos daremos cuenta de que somos capaces de solucionarlos.

No eres tan brillante como crees. Lo importante es conocernos a nosotros mismos, saber en qué aspectos destacamos y en cuáles no tanto. Teniendo respeto por lo que no conocemos y por las capacidades de los demás, es como de verdad nos hacemos buenos en algo.

Es inevitable, las ideas surgen y nos enamoran, pero no es suficiente. Tenemos que permanecer alerta a los cambios que seguro vendrán y tener la capacidad suficiente para adaptarnos. Recuerda que ninguna situación se mantiene inalterable en el tiempo, si eres flexible y estás dispuesto a evolucionar, puedes tener éxito.

Tienes que triunfar primero en tu barrio, y cuando lo consigas puedes plantearte ser global y acometer objetivos mayores. No desprecies tu entorno inmediato, puedes obtener mucha información valiosa de tu comunidad, te dará nuevas ideas y los riesgos son limitados.

Uno de los mayores errores que todo el mundo comete: invertirás en marketing, invertirás en nuevas campañas y en alianzas pero siempre invertirás menos de lo que debes en personas. Las personas son las que aportan las soluciones, las que nos descubren aspectos que no habíamos contemplado y nos abren la perspectiva, las que tienen determinación y son capaces de abordar los retos más ambiciosos. Las personas son un gran activo pero las personas adecuadas son el activo más importante.

Joe Wilson es realmente un tipo inspirador y es fácil hacerse eco de las recomendaciones que nos hace. Apuéstalo todo por lo que realmente deseas. Si tienes un Plan B, una puerta trasera, no darás lo suficiente. Nunca te arrepientas de no haberlo intentado por todos los medios.

Parece ser que es verdad, no hay nada imposible pero hay que creer que se puede hacer y hay que ponerse a ello. Desde ya, sin perder más tiempo. Puede ser una de las mejores recompensas de la vida, incluso si no llegas a conseguirlo.

Gracias Joe.

© Arístides Senra Díaz 2012

domingo, 19 de octubre de 2014

Cómo analizar si una idea puede ser una oportunidad

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No todas las buenas ideas se convierten en oportunidades de negocio, y de hecho muchas no tienen por qué serlo aunque se trate de ideas brillantes.
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La creatividad es una cosa y el ingenio es muy valioso pero dar el siguiente paso no es algo evidente. Demostrar que una idea es una oportundad sirve primero para convencerte a ti mismo de que tiene sentido dedicar tiempo y trabajar en ella, segundo, es útil para convencer a otras personas que podrían apoyar el proyecto, impulsarlo e incluso entrar a formar parte de él.
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¿Cómo analizar una idea para saber si puede ser una oportunidad de negocio? Aquí van algunas pistas, no tienen por qué ser infalibles pero seguro que te ayudarán:
  1. Cambia el enfoque, no eres el protagonista y no es tan importante el producto o servicio que ofreces. Lo realmente relevante es el problema que solucionas.
  2. Investiga si aquellos que has detectado que tienen el problema, están dispuestos también a invertir recursos y dinero para solucionarlo.
  3. Argumenta por qué eres el mejor para resolver ese problema, por qué vosotros en lugar de las múltiples soluciones que existen para lo mismo.
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Contempla estos tres puntos y trabaja en ellos alrededor de tu idea de negocio.
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Fíjate además que todavía no has tenido que desvelar ningún aspecto confidencial de tu idea. Simplemente estás demostrando que tienes sentido común y que estás lanzando un proyecto "orientado al cliente" en lugar de "orientado a tu producto"

Si realmente convences de que te interesa ayudar a resolver los problemas a los demás, estarás en el buen camino.
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Introducción del problema:

Trata de utilizar ejemplos con datos y cifras siempre que sea posible, de esta forma cualquiera puede visualizar rápidamente dónde se está enfocando el proyecto. Ahí van algunos ejemplos:
  • todos los días en una ciudad como Madrid se producen más de 50 kms de atascos al día y existen ciertos lugares de la ciudad como la Calle xxx que superan diariamente los índices aceptables de contaminación.
  • Las empresas dedicadas al lujo pierden cerca de 6.000 millones de euros (dato figurado) al año por culpa de la venta de falsicaciones en todo el mundo.
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En definitiva, no expliques el problema de una forma ambigua y evita frases como "todo el mundo está concienciado con el medio ambiente" o "todos conocemos la necesidad de ser más eficientes con el gasto energético" porque efectivamente, todo el mundo está concienciado y todos conocemos la necesidad. Esa información no aporta ningún valor.

Los datos, en caso de que se disponga de ellos, tienen que estar contrastados y referenciados, y en ningún caso sirve inventárselos.
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Potencial de mercado
No sirve de nada localizar un problema si nadie está dispuesto a dedicar recursos ni un presupuesto a resolverlo.
El siguiente paso es encontrar quién tiene entre sus prioridades solucionar ese problema, aquí es donde entran términos como el potencial de mercado del sector o los incrementos anuales de gasto de las empresas en determinadas actividades:
  • El sector de las tecnologías biomédicas mueve al año solo en España, xxx millones de euros al año y es el único sector que tiene tasas de crecimiento de doble dígito porcentual. El ticket medio de gasto de una empresa en este sector es de xx euros.
  • las administraciones públicas dedican xx millones a resolver este problema y podrían estar interesadas en reducir el gasto en el que incurren anualmente.
Nuevamente, cualquier cifra debe estar argumentada y en todo caso, siempre es una buena idea tratar de consultar a los propios interesados. Conseguir información directamente de los clientes, y más que eso, incluso una muestra de interés o una carta de apoyo al proyecto hará que la credibilidad del mismo crezca considerablemente.
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Ventajas competitivas
La diferenciación es uno de los aspectos fundamentales a la hora de competir. Generar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo es la forma de convencer a los potenciales clientes de que nuestro proyecto es el mejor posicionado para solucionar el problema planteado.
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Algunas fuentes de ventajas competitivas pueden ser:

  • Patentes o acceso a tecnologías de forma preferencial o exclusiva.
  • Generación de una marca reconocida en el sector.
  • Capacidad de acceso a contactos.
  • Flexibilidad ante los cambios.

  • Un equipo de trabajo excelente y bien compensado.

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La ventaja competitiva tiene que verse reflejada en un beneficio tangible para el cliente. En cualquier caso, en cada proyecto hay que detectar fuentes de ventajas competitivas creibles y de acceso limitado a otros competidores. Por eso nuevamente, hay que evitar argumentos generalistas o excesivamente ambiguos como pueden ser "una mejor satisfacción del cliente" o "un trato integral y personalizado".

Una característica que pueda ser encontrada en otros proyectos no constituye una ventaja competitiva y por lo tanto, tampoco una barrera a la entrada para los competidores.

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@aristidessenra
© Arístides Senra Díaz 2102

domingo, 5 de mayo de 2013

Hola mundo

Bienvenidos a onekenobi, el blog donde conversaremos principalmente de marketing, emprendedores y creación de nuevas empresas.